Leads genereren: 15 manieren om online meer leads te krijgen

Zaterdagochtend, kwart over tien. Iemand bekijkt op de website van een autodealer een occasion en wil weten of hij vandaag nog langs kan komen in de showroom. Er is niemand om het te vragen. Hij klikt weg en kijkt verder bij de volgende dealer.

Zo ontstaan leads, en zo gaan ze verloren. Je genereert leads door de juiste bezoekers aan te trekken en ze op het goede moment een laagdrempelige vervolgstap te bieden. Daarna leg je hun gegevens vast en volg je snel op.

De meeste organisaties verliezen hun kansen echter niet bij het aantrekken, maar bij het contact. Van alle websitebezoekers haakt 97% af zonder ooit contact op te nemen.

Hieronder vind je eerst hoe je bepaalt waar jouw knelpunt zit. Daarna volgen 15 manieren om meer leads te genereren, geordend per fase: aantrekken, omzetten en kwalificeren.

Wat is leads genereren?

Leads genereren is het proces waarbij je potentiële klanten zover krijgt dat ze interesse tonen en contactgegevens achterlaten, zodat je ze gericht kunt opvolgen. Een bezoeker die rondkijkt is nog geen lead. Iemand die een vraag stelt, een offerte aanvraagt of zijn telefoonnummer achterlaat wel.

Het verschil zit in herkenbaarheid en intentie. Je weet wie het is, en je weet waar hij in geïnteresseerd is.

Wil je precies weten wat een lead is en hoe je koude, warme en gekwalificeerde leads onderscheidt? Dat lees je in een apart artikel. Voor het bredere begrip, inclusief de rol in marketing en sales, kun je terecht bij de uitleg over wat leadgeneratie is.

Waarom je te weinig leads krijgt: drie knelpunten

“Marketing levert geen leads op” is een klacht die vaak klinkt, maar het is geen diagnose. Er zijn drie heel verschillende oorzaken. Elk vraagt om een andere aanpak, dus begin hier voordat je tips gaat toepassen.

Te weinig bereik

Het eerste knelpunt is simpel: er komen te weinig relevante mensen op je website of in je kanalen. Je herkent het aan lage bezoekersaantallen op de pagina’s die ertoe doen, zoals je dienst- en productpagina’s.

De controlevraag is: komen er genoeg mensen binnen die bij je doelgroep horen? Zo niet, dan helpen de tips voor aantrekken (1 tot en met 5).

Wel bezoekers, geen contact

Dit is het knelpunt waar de meeste organisaties met een bestaande website zitten. Er komt verkeer binnen, soms veel, maar het levert nauwelijks aanvragen op. Bezoekers oriënteren zich, vergelijken en vertrekken weer.

De controlevraag is: hoeveel bezoekers van je belangrijkste pagina’s nemen contact op? Is dat een fractie, dan zit de winst in omzetten (tip 6 tot en met 11). Meer verkeer inkopen lost dit probleem niet op. Je koopt dan vooral meer bezoekers die ook weer vertrekken.

Wel leads, verkeerde kwaliteit

Het derde knelpunt voelt als succes, maar is het niet. Er komen genoeg aanvragen binnen, alleen levert een groot deel niets op. Denk aan onvolledige formulieren, mensen buiten je werkgebied of vragen die eigenlijk bij de klantenservice horen.

De controlevraag is: hoeveel van je leads worden een serieus verkoopgesprek? Is dat weinig, dan helpen de tips voor kwalificeren en opvolgen (12 tot en met 14).

Online leadgeneratie in vier stappen

Online leadgeneratie werkt volgens een vaste volgorde. Elke stap heeft een eigen doel, en een zwakke stap maakt de rest van de keten minder waard.

1. Aantrekken. Je brengt mensen met een relevante vraag naar je website of kanalen, bijvoorbeeld via zoekmachines, social media of campagnes.
2. Activeren. Je biedt een vervolgstap die past bij waar de bezoeker staat. Iemand die nog vergelijkt, vult geen uitgebreid offerteformulier in, maar stelt wel een vraag.
3. Vastleggen. Je noteert wie het is, wat hij zoekt en hoe je hem bereikt.
4. Opvolgen. Sales neemt contact op terwijl de interesse er nog is.

Bij het aantrekken kies je tussen mensen naar je toe halen en zelf mensen benaderen. Dat verschil tussen inbound en outbound leadgeneratie bepaalt welke kanalen je inzet. Wil je de vier stappen uitwerken tot een samenhangend plan met doelgroep, propositie en kanaalkeuze? Lees dan verder over het opzetten van een leadgeneratie strategie.

Bezoekers aantrekken: vijf manieren om aan leads te komen

Deze vijf manieren helpen bij het eerste knelpunt: te weinig bereik. Geen enkele is de beste voor iedereen. Daarom staat bij elke tip wanneer hij werkt en wanneer niet.

1. Beantwoord de vragen die je doelgroep al googelt

Mensen die zoeken op een probleem of dienst hebben al een vraag. Een pagina die die vraag goed beantwoordt, trekt bezoekers met een duidelijke intentie. Denk aan vergelijkingen, uitleg over kosten of antwoorden op veelgestelde vragen uit je verkoopgesprekken.

SEO en content zijn traag. Het duurt maanden voordat je resultaat ziet. Daartegenover staat dat een goede pagina jarenlang bezoekers blijft opleveren, zonder dat je per klik betaalt.

2. Wees zichtbaar waar beslissers zitten

In B2B is LinkedIn het kanaal waar beslissers en beïnvloeders in hun professionele rol te vinden zijn. Je bouwt er zichtbaarheid op met posts en inhoudelijke bijdragen, of je bereikt een scherp afgebakende doelgroep met advertenties.

LinkedIn werkt vooral voor zakelijke diensten met een langere beslistijd. Voor consumentenproducten of snelle aankopen is het meestal een dure omweg.

3. Betaalde campagnes: snel resultaat, zolang het budget loopt

Advertenties in zoekmachines en op social media leveren snel bezoekers op. Sommige platforms laten mensen zelfs direct in de advertentie hun gegevens achterlaten. Met leadformulieren in Google Ads vult iemand bijvoorbeeld zijn contactgegevens in zonder eerst je website te bezoeken.

De keerzijde is duidelijk: stopt het budget, dan stopt de stroom. Bovendien betaal je voor elke bezoeker, ook voor wie zonder contact vertrekt. Betaalde campagnes renderen daarom pas echt als je website bezoekers goed omzet.

4. Gebruik je bestaande relaties

Je bestaande klanten, je netwerk en je nieuwsbriefabonnees kennen je al. Een doorverwijzing van een tevreden klant komt met vertrouwen binnen. Dat maakt deze leads vaak kansrijker dan leads uit een koude campagne.

Vraag actief om doorverwijzingen, bijvoorbeeld na een afgeronde opdracht. Houd je nieuwsbrief inhoudelijk, zodat lezers hem openen. Let op: voor het mailen van mensen die nog geen klant zijn, heb je meestal toestemming nodig.

5. Laat offline campagnes eindigen in een gesprek

Beurzen, folders, advertenties in vakbladen en borden bij de showroom leveren aandacht op, maar zelden direct contact. Een QR-code die naar WhatsApp leidt, verandert dat. Met een QR-code voor WhatsApp Business opent een scan direct een chat met je bedrijf, eventueel met een vooraf ingevuld bericht.

Zo wordt een folder op de keukentafel of een affiche bij de ingang een beginnend gesprek. Belangrijk is dan wel dat er iemand reageert.

Meer leads uit je website: zes manieren om bezoekers om te zetten

Dit is voor de meeste organisaties het belangrijkste deel. Wie al verkeer heeft, haalt hier de grootste winst. De zes tips hieronder gaan over het moment waarop een bezoeker twijfelt tussen contact opnemen en wegklikken. Wil je dieper ingaan op de inrichting van je site zelf, van propositie tot pagina-opbouw? Lees dan hoe leadgeneratie via je website werkt.

6. Geef elke pagina één duidelijke vervolgstap

Veel pagina’s eindigen met drie knoppen, een telefoonnummer en een link naar de nieuwsbrief. Dat voelt als service, maar het werkt verlammend. Een bezoeker die moet kiezen, kiest vaak niets.

Bepaal per pagina welke stap logisch is. Op een productpagina is dat bijvoorbeeld een vraag stellen of een proefrit plannen. Op een uitlegpagina is een lichtere stap vaak beter.

7. Houd formulieren kort, of bied een alternatief

Een formulier met tien velden is een drempel voor iedereen die nog aan het vergelijken is. Vraag alleen wat je echt nodig hebt om iemand op te volgen. De rest komt in het gesprek wel.

Daarnaast werkt het om naast het formulier een lichtere ingang te bieden. Wie nog twijfelt, stelt liever één vraag dan dat hij een aanvraag indient. Welke combinatie van formulieren, chat en andere tools bij jouw bezoekers past, lees je in het overzicht van leadgeneratie software.

8. Wees bereikbaar op de momenten dat er gezocht wordt

In meer dan 2,5 miljoen gesprekken per jaar zien de operators van Bconnect een duidelijk ritme. Er wordt veel gechat rond pauzes en aan het eind van de werkdag. Mensen oriënteren zich dan tussendoor, vaak nog op het werk. Daarnaast zijn de avonden druk, net als zaterdag- en zondagochtend.

Die momenten hebben elk een eigen soort vraag. Op zaterdagochtend gaat het bijvoorbeeld vaak om de vraag of iemand in de showroom langs kan komen. Dat is een bezoeker met concrete plannen. Wie op dat moment niet bereikbaar is, mist precies de meest kansrijke gesprekken.

9. Behandel elke productvraag als een beginnend gesprek

De vragen die het vaakst tot een lead leiden, zijn geen aanvragen. Het zijn product- en informatieve vragen. Bijvoorbeeld: hoeveel vermogen heeft deze auto?

Een goed antwoord is daar het begin, niet het einde. De operator beantwoordt de vraag, vraagt door naar het gebruik en de wensen, en informeert verder. Zo ontstaat vanzelf het moment om een proefrit of showroombezoek voor te stellen. Een formulier had deze bezoeker nooit ingevuld. Een gesprek maakt er wel een lead van.

10. Stop niet om vijf uur

Omdat zoveel vragen ’s avonds en in het weekend binnenkomen, kost bereikbaarheid tijdens kantooruren alleen je een groot deel van je kansen. Bconnect-operators zijn daarom bereikbaar van 08:00 tot 23:30, ook in het weekend.

Voor de uren daarbuiten kan AI 24/7 eerste vragen beantwoorden en gegevens verzamelen. Komt de AI er niet uit, dan neemt een medewerker het gesprek over zodra die beschikbaar is.

11. Bied WhatsApp aan als tweede ingang

Niet iedereen wil in een chatvenster op je website typen. Veel mensen stellen hun vraag liever via WhatsApp, het kanaal dat ze toch al de hele dag gebruiken. Bovendien kunnen ze het gesprek later voortzetten, zonder je website opnieuw te openen.

Zorg wel dat WhatsApp-vragen op dezelfde plek binnenkomen als je andere gesprekken. Anders blijven ze liggen bij één collega.

Van contact naar verkoopkans: kwalitatieve leads genereren

Meer aanvragen is pas winst als ze iets opleveren. Deze drie tips gaan over het derde knelpunt: leads van de verkeerde kwaliteit, of leads die blijven liggen. Ze bepalen ook of leads genereren daadwerkelijk leidt tot verkoop.

12. Kwalificeer in het gesprek zelf

Een formulier vertelt je wat iemand invult. Een gesprek vertelt je waarom hij het vraagt. Achter de vraag “is dit kozijn op maat te maken?” zit vaak een concreet verbouwplan, met een planning en een budget.

Door gericht door te vragen, weet je al vóór de overdracht of het een serieuze kans is. Denk aan vragen over timing, locatie of de gewenste uitvoering. Sales krijgt dan geen losse aanvraag, maar een lead met context.

13. Volg op terwijl de interesse er nog is

Een lead wordt snel koud. Onderzoek in Harvard Business Review liet al zien dat de meeste bedrijven veel te traag reageren op online aanvragen. Wie een dag wacht, belt vaak iemand die al verder is gegaan bij een ander.

Hier zit ook een eerlijke taakverdeling. Het eerste contact en de kwalificatie kun je uitbesteden. De opvolging, het advies en de verkoop blijven bij je eigen team, dat je product het beste kent. Hoe je dat proces inricht, lees je in het artikel over leads opvolgen.

14. Meet wat een lead oplevert, niet alleen hoeveel er binnenkomen

Het aantal leads is een verleidelijke maatstaf, maar het zegt weinig. Tien leads waarvan er vijf klant worden, zijn meer waard dan honderd die nergens toe leiden.

Leg daarom per kanaal vast hoeveel leads een verkoopgesprek en een klant opleveren. Zo zie je welke bron echt werkt. Ook zie je waar je beter scherper kunt kwalificeren in plaats van meer volume in te kopen.

Zelf doen, leads kopen of uitbesteden?

15. Kies bewust hoe je leads binnenhaalt

Wie zoekt op leads genereren, ziet direct advertenties van partijen die leads verkopen of voor je bellen. De laatste tip is daarom een keuze tussen drie routes.

Zelf leads genereren geeft je volledige controle en kennis over je doelgroep. Het kost wel tijd, mensen en bereikbaarheid op de momenten dat bezoekers vragen stellen.

Leads of adressen kopen lijkt snel, maar de kwaliteit is lastig te controleren. De mensen op zo’n lijst hebben bovendien nooit met jou gesproken. Volgens de Autoriteit Persoonsgegevens heb je voor het gebruik van persoonsgegevens voor direct marketing in de meeste gevallen toestemming nodig van de persoon zelf.

Uitbesteden kan op verschillende manieren. Bij leadgeneratie uitbesteden via Bconnect koop je geen lijsten. Specialisten en AI voeren het gesprek met bezoekers op je eigen website en kwalificeren de kans. Je eigen team doet daarna de verkoop. Wat de routes kosten, lees je in het artikel over leadgeneratie kosten.

Wat dit in de praktijk oplevert

Bconnect voert sinds 2010 gesprekken met websitebezoekers voor bedrijven in onder meer automotive en home & living. Inmiddels zijn dat 2,5 miljoen gesprekken per jaar. Klanten halen daarmee gemiddeld 27% meer leads uit hetzelfde verkeer. De winst komt dus niet uit extra bezoekers, maar uit het beter benutten van de bezoekers die er al zijn.

Klanten omschrijven het zelf zo:

• “We begonnen echt direct met leads en ook verkopen die voortkomen uit chat.” (Hedin Automotive)
• “Door de korte lijntjes wordt onze feedback snel verwerkt, en Bconnect zorgt voor een mooi aantal leads per week.” (Aluwdoors)
• “We werken nu 9 jaar samen en ik zou het niet meer willen missen. Als we de chat niet zouden hebben, zouden we een flink stuk omzet missen.” (Bowerkt Kantoorinrichting)

De meeste leads liggen al op je website

Leads genereren begint niet bij meer verkeer. Het begint bij de vraag waar je kansen nu verloren gaan. Voor de meeste organisaties met een bestaande website is dat het contactmoment. Bezoekers met een concrete vraag vinden niemand die antwoordt, of een formulier dat te veel vraagt.

Los dat eerst op. Wees bereikbaar op de momenten dat er gezocht wordt, behandel productvragen als het begin van een gesprek en volg snel op. Investeer daarna pas in meer bereik. Dan levert elke extra bezoeker ook echt meer op.

Wil je weten waar in jouw situatie de meeste leads blijven liggen? Neem contact op via de knop hieronder, dan denken we met je mee.

Veelgestelde vragen over leads genereren