Wie zijn oren spitst in de wereld van marketing en sales komt het woord leads zo vaak tegen, dat hij het bijna niet meer hoort, of opmerkt. Maar wat zijn het en waarom zijn ze zo ongelooflijk belangrijk voor jouw organisatie?
Online leads zijn bezoekers die interesse tonen in een product en hun gegevens achterlaten zodat het bedrijf contact met hen kan opnemen. Het genereren van online leads biedt bedrijven de mogelijkheid om dichter bij potentiële klanten te komen. Er zijn verschillende soorten online leads, waaronder warme en koude. Warme leads zijn bezoekers die al vertrouwd zijn met het bedrijf en haar aanbod. Koude leads zijn nog niet echt geïnteresseerd zijn. Het is belangrijk om koude leads warm te maken voor het bedrijf door hen te informeren over wie het bedrijf is en wat het te bieden heeft.
Naast de termen warme en koude lead, kennen we ook de termen MQL en SQL. De Marketing Qualified Lead (MQL) is klaar om onderworpen te worden aan het marketing team en de Sales Qualified Lead (SQL) is door de marketing klaargestoomd om opgevolgd te worden door sales. Het vergaren van deze leads wordt leadgeneratie genoemd.
Meer weten over wat leads zijn? Lees het artikel ‘Wat zijn online leads?’
Leadgeneratie is het proces om in contact te komen met potentiële klanten en hun interesse te wekken met als doel de omzet te verhogen. Leadgeneratie methoden kunnen betaald of onbetaald zijn, zoals adverteren of referenties van bestaande klanten, en kunnen leiden tot lead management om de leads door de aankoopfunnel te begeleiden. Informatie over potentiële klanten, zoals contactgegevens en demografische informatie, verzamelen helpt om de lead te kwalificeren en de opvolging te vergemakkelijken. Marketing en sales werken samen om de meest interessante leads te identificeren. Het type klant, B2C of B2B, heeft invloed op de leadgeneratie-strategie.
Wil jij meer lezen over leadgeneratie? Lees dan ons artikel over leadgeneratie.
Bedrijven willen vaak via hun website meer conversie en leads genereren. Veel gebruikte manieren zijn: e-mail, testimonials/klantreferenties, zoekmachineoptimalisatie (SEO), landingspagina’s, content, LinkedIn, chatbots, WhatsApp en live chat. E-mail wordt volgens een onderzoek uit 2014 door 78% van de respondenten genoemd als het meest gebruikte kanaal voor leadgeneratie. Leads genereren via testimonials/klantreferenties is vaak met hoge kwaliteit en leidt tot meeste conversies. Zoekmachineoptimalisatie is gericht op het “scoren” in zoekresultaten van zoekmachines, zoals Google, om bezoekers naar de website te leiden. Bedrijfsgegevens moeten ook op de website vermeld staan. Landingspagina’s bepalen of bezoekers relevante informatie krijgen of niet, en goede content is belangrijk om interesse van bezoekers vast te houden en hun gegevens achter te laten.
Alles lezen over de methoden van leadgeneratie? Lees ons artikel over online leads genereren.
Leads genereren met live chat is de laatste jaren sterk in opkomst. Bedrijven zijn zich steeds meer bewust van de voordelen van live chat als middel om direct contact te maken met potentiële klanten. Het doel van leadgeneratie is om in contact te komen met potentiële klanten en hun interesse te wekken om de omzet te verhogen. Er zijn verschillende manieren om live chat in te zetten voor leadgeneratie, zoals het proactief uitnodigen van bezoekers en het bieden van real-time antwoorden op vragen. Door live chat in te zetten, kunnen er ook meer leads gegenereerd worden buiten de reguliere openingstijden. Een chatmedewerker kan potentiële klanten helpen door vragen te beantwoorden, ze te adviseren over producten en twijfels en angsten weg te nemen. Om succesvol te zijn in leadgeneratie met live chat, is het belangrijk om de bezoekers goed te helpen en de chat operator moet bepalen of de bezoeker potentie heeft en waar hij zich in de salesfunnel bevindt.
Alles lezen over leadgeneratie met live chat? Lees ons artikel!
Als er leads zijn gegenereerd, moeten deze vervolgens opgevolgd worden. Er zijn twee manieren om dit te doen: direct nabellen en contact opnemen op een later tijdstip (via lead nurturing). Hierbij wordt de lead geleidelijk van informatie voorzien via e-mail, maar het is belangrijk om de juiste informatie te sturen, de e-mail persoonlijk te maken en niet teveel e-mails te sturen. Als er een lead is die snel contact wil, is het noodzakelijk om dit zo snel mogelijk te doen. Wie de leads opvolgt, is afhankelijk van het bedrijf, maar meestal gebeurt dit door een leidinggevende of hooggeplaatste medewerker die de juiste verkoopvaardigheden heeft. Hoe meer ervaring de persoon heeft, hoe meer leads hij/zij zal kunnen genereren.
Wil jij meer weten over het opvolgen van verkoopleads? Lees het artikel!
Hoewel er voldoende methoden zijn om onbetaald aan leads te komen, voldoen deze methoden vaak niet. Daarom kiezen veel organisaties ervoor om ook betaalde methoden in te zetten. Maar daarbij moet je oppassen. Want er is altijd het gevaar dat de kosten van jouw inspanningen alle winst opslokken. Hoe voorkom je dat? Door de cost per lead te berekenen. Hiervoor zijn verschillende factoren nodig, zoals de gemiddelde omzet per klant, de gemiddelde marge per klant en het conversiepercentage. Met deze gegevens is het mogelijk om een formule op te stellen om de kosten te berekenen. Als bijvoorbeeld de lifetime customer value €10.000 is, de marge 30% en het conversiepercentage 10%, dan mag een lead €300 kosten. Door de uitkomst van de formule te gebruiken, krijg je een goede inschatting van het marketingbudget dat nodig is voor campagnes en of deze winstgevend zijn. Als de kosten duurder zijn dan berekend, moeten er aanpassingen in de marketingmix gedaan worden om de kosten te verlagen.
Precies weten hoe je de kosten van een lead berekent? Lees ons artikel!
Wil je actief aan de slag met leadgeneratie? Dan is het verstandig om de volgende tips ter harte te nemen. Tip 1 is om ervoor te zorgen dat de website overzichtelijk en helder is en de bezoeker stap voor stap begeleid wordt. Tip 2 is om te experimenteren met e-mail als leadgeneratietool. Tip 3 is om relevante landingspagina’s te creëren voor elke doelgroep. Tip 4 is om een call-to-action knop te gebruiken op de website. Tip 5 is om live chat in te zetten als leadgeneratiemiddel.
Uitgebreid lezen over de 5 tips voor leadgeneratie? Lees het artikel.
